ヒアリングで相手の現状を知り、トークの戦略を考える。

営業で先輩、あるいはノウハウ本でこういうことをよく聞きませんか？

営業は「話すよりも聞くのが重要だ」と。

実際、自分の実感地としても、業績の高い営業マンはよく顧客の話を聞き、
顧客に話をさせるのが上手い。

あなたはこんなことを考えたことはありますか？

「何のために顧客の話を聞くのか？？」

答えは、顧客にとってベストだと思わせる商品の提案をするためなんですね。。

顧客の悩み、「こうしたい」という願望は商品を買う上でのエネルギーとなります。
つまり、営業マンは自分の言いたいように商品をすすめるのではなく、
相手のチカラを利用して商品をすすめるんです。

相手に響くセールストークをするためには、
相手を知らないといけないのです。

相手の現状に入り込んで、
相手がベストだと思う選択肢を見せてあげる感じです。

その中であなたの売る商品・サービスが、
相手にとって重要な存在だと思わせるのです。

相手の現実に沿って商品を提案し、顧客が商品を買うことに
一切のリスクを背負わせたり、関心のないことを話さないのがコツ。

顧客にとっていかにその商品が必要であり、
いかに魅力に映るかをあなたは伝えなければいけないのである。

つまり、相手の世界観に入り込んで、提案し、商品を魅せるかが勝負なんですね。

相手を知るには、そのための努力が必要なんです。
ラポールを築き、いかに気持ちよく本音を話してもらうか！？
そしてこの顧客にとってどんな角度から提案をし、商品を差し出すか？

顧客には、大なり小なり得たい未来あるいは、避けたい未来があるのです。
そしてその未来は、ただで解決するのではなく、何か行動をすることにより叶うのです。

「その行動＝商品を利用すること」なんです。
これを基にあなたの営業を少し振り返ってみてはどうでしょう？

攻める角度はヒアリングした上で考え戦略を立てるのです。